A+ A A-

Прибыльные курсы

  • Автор  Экономическое обозрение
Оцените материал
(2 голосов)
Как создать успешный учебный центр и привлечь потенциальных клиентов.

Основа основ

При создании учебного центра основное внимание уделяется подбору профессиональных преподавателей и комплекту обучающих программ, удобному месторасположению и оснащению материальной базы. Однако на деле этого оказывается недостаточно для того, чтобы центр мог успешно функционировать и получать прибыль. Самую важную роль здесь играют менеджмент организации и привлечение клиентов.

Услуги в сфере краткосрочного профессионального образования востребованы и среди студентов, и среди тех, кто уже работает. И те и другие хотят получить максимальную отдачу от вложенных средств и потраченного времени, поэтому к выбору учебного центра и программы они подходят особенно тщательно. На первый план выходит ряд вопросов, связанных с качеством учебных программ, квалификацией преподавателей, а также с непосредственным привлечением слушателей в учебный центр и его продвижением.

А плюс Б

Как в любом бизнесе, для развития учебного центра есть два пути: агрессивный и поэтапный

Как и в любом бизнесе, здесь есть два варианта входа на рынок: агрессивный и поэтапный. Например, учебный центр А (условно) выбрал первый способ развития. Основатели центра нашли солидное здание вблизи станции метро, арендовали несколько этажей, вложили серьезные инвестиции в ремонт, оснащение современной техникой, создание мультимедийного центра и библиотеки для часов самообразования, привлекли и даже переманили хороших преподавателей, словом, громко заявили о себе. Провели серию презентаций, дни открытых дверей, распространили флаеры, установили билборды. Желающих и заинтересованных учиться тут (как минимум благодаря роскошным условиям в здании) оказалось немало. Тем не менее, инвестиции, затраченные на масштабное открытие, окупятся не совсем скоро.

Учебный центр Б пошел по эволюционному пути. Сделав ставку на небольшое количество профессиональных преподавателей и разработав эффективные методы обучения, он начал с аренды нескольких комнат в спальном районе столицы. Укрепив позиции и оценив спрос, открыл филиал уже в центре города. Интересно, что основатель данного центра во всех процессах участвует сам: в администрировании, составлении программы курсов, общении с потенциальными клиентами, оценке знаний, рекомендации индивидуальной программы и даже преподает. В данном случае руководитель следует популярному правилу малого бизнеса с ограниченными ресурсами: хочешь сделать хорошо — сделай сам. Таким образом он может контролировать весь процесс и понимать специфику работы на каждом этапе. С расширением бизнеса этот опыт станет важной базой прагматичного руководителя.

Один день, проведенный на ярмарке, может быть намного полезнее, чем долгое анкетирование и маркетинговые исследования

Из этих примеров следует, что в учебных центрах задачи по администрированию и привлечению клиентов могут решаться на разном уровне. Это может делать руководитель центра, менеджер по развитию, координатор учебных курсов. Иногда эти обязанности могут распределяться среди нескольких сотрудников. Однако стоит признать, что на сегодня существует острая нехватка квалифицированных менеджеров, которые могли бы грамотно управлять учебным центром. Часто разноплановые задачи приходится выполнять одному человеку одновременно.

Вопрос спроса

Условно можно разделить цикл жизнедеятельности учебного центра на четыре этапа, на каждом из которых системе менеджмента придется решать разные задачи.
На этапе планирования производится анализ рынка краткосрочных профессиональных курсов и выбираются направления, по которым будут вестись курсы, оценивается потенциальный спрос, выбирается целевая аудитория, решается, будет ли центр многопрофильным или специализированным. Особую сложность при составлении плана учебного центра представляет оценка реального спроса на образовательные услуги.

Социальные сети могут послужить даже лучшей рекламой, чем сайт

Сложнее всего найти статистическую информацию по конкретной категории потенциальных клиентов. Однако можно попытаться собрать такую информацию самостоятельно. Например, если оценивается потенциальный спрос на курсы по программе Autocad, то можно примерно подсчитать, какое количество студентов обучается по строительным и инженерным специальностям. Но при этом следует учесть, что такие курсы преподаются и в других учебных центрах, поэтому необходимо попробовать оценить, какая доля потенциальных клиентов достанется именно вам.

Учебный центр А на этапе прогнозирования спроса имеет риск столкнуться с серьезными проблемами. Ведь заполнить клиентами 15 учебных кабинетов с первого дня не так-то легко. Более того, клиенты имеют обыкновение приходить и не оставаться. Как показывает опыт, только 1 из 5 выразивших интерес потенциальных слушателей в итоге записывается на курс обучения. А терпеливо отвечать нужно на вопросы и запросы каждого из них, даже если он не станет впоследствии клиентом.

Клиентское обслуживание - немаловажный фактор в удержании слушателей

Столкнувшись с такой ситуацией, центр А ищет новые способы, изобретает оригинальные услуги, еще больше инвестирует в PR и продвижение своих курсов. В первый же месяц после открытия центра учредителям пришлось запустить новое направление: языковые курсы для детей от 2 до 14 лет. Потенциальная аудитория студентов и более старшего возраста, проживающая в зоне охвата центра, оказалась не достаточно большой. Соответственно, дополнительной целевой аудиторией стали их дети. Проведена масштабная презентация нового вида услуг, дети могут приходить на курсы 5 раз в неделю, и все будет проходить в игровом формате, по сути, «продленка» с языковым уклоном. И цены соответствующие. Английская поговорка как раз по теме: «Бурная река воспитывает хорошего пловца». Сложные условия рынка диктуют необходимость находить новаторские решения.

В этой же связи центр Б не рискует не окупить арендную плату. Напротив, не хватает помещений, а интерес потенциальных клиентов стимулируется результатами и положительными отзывами тех, кто уже учится. В этом центре клиентов может быть меньше, но ставка на качество обучения дает о себе знать в долгосрочной перспективе и становится основой для поэтапного расширения. Более того, соотношение затрат и прибыли медленно, но стабильно выходит в плюс.

Выбери меня

Наряду с прагматичной оценкой собственного потенциала и целевой аудитории, важен также анализ конкурентов. Изучение опыта других и поиск собственной ниши будет играть ключевую роль. Новый филиал учебного центра Б, например, расположился в районе Алайского рынка. Здесь есть три университета, несколько школ и колледжей, а также десятки рабочих офисов. Потенциальная аудитория достаточно большая. Но! Почти в одном и том же здании расположено пять других учебных центров с похожим спектром предлагаемых курсов.

Конкуренция довольно серьезная. На деле оказалось, что количество потенциальных клиентов достаточное для всех. Более того, у центра Б есть клиентура и репутация своего основного учебного центра. Осталось только укрепить свои позиции на рынке и конкурировать в вопросах улучшения программы и повышения профессионального уровня.

Существует масса факторов, которые влияют на выбор клиента. Слушатель может остаться, если ему понравятся программа курса или методика преподавания, преподаватель, месторасположение центра, обстановка и другое. Даже возможность легко добраться до здания центра на общественном транспорте может сыграть решающую роль.

Инструменты продвижения

Активное продвижение центра и реклама очень важны как на этапе первоначального ознакомления, так и на последующих этапах. Важно выбрать правильный канал информирования об учебных курсах, так как именно от этого будет зависеть, сколько слушателей придет учиться. Это может быть распространение флаеров, реклама в печатных изданиях, социальные сети, объявления в вузах и т.д.

Цикл жизнедеятельности учебного центра можно разделить на четыре этапа: планирование, внедрение, корректирование, совершенствование

На этом этапе происходит оценка качества учебных программ и того, насколько они соответствуют запросам слушателей. Учебные центры часто используют возможность участия в специализированных выставках и ярмарках вакансий. Здесь можно охватить сразу большую аудиторию потенциальных клиентов, презентовать «товар лицом» и ответить на все интересующие вопросы. Общение с потенциальными клиентами поможет выяснить реальные потребности целевой аудитории и послужить импульсом к созданию новых учебных программ и курсов. Поэтому при подборе персонала, который будет представлять центр на данном мероприятии, лучше выбирать тех, кто не только сможет «продать» услугу, но и тех, кто сможет пообщаться с заинтересованным посетителем, выяснить его основные потребности, проанализировать и использовать эту информацию в дальнейшем. Таким образом, один день, проведенный на ярмарке, может быть намного полезнее, чем долгое анкетирование и сбор информации для маркетинговых исследований.

Плюсы виртуальности

Никто не отменяет возможности глобальной сети. Например, сайт учебного центра может действительно стать эффективным инструментом по привлечению клиентов. Здесь тоже кроется немало «подводных камней».

Потративший внушительные инвестиции на первом этапе, центр А призадумался, когда пришло время создавать свою «визитную карточку» в Интернете. Очень кстати стало знакомство с молодыми талантливыми веб-дизайнерами, которые как раз пришли в центр в надежде выучить язык. Родилась блестящая сделка! Центр согласился предоставить два льготных места в группе взамен на разработку сайта. И вот уже полгода, как молодые таланты методом проб и ошибок создают профессиональный сайт, а администрация центра тратит время на исправление текстов на сайте.

Отсюда вывод: заказывая сайт для учебного центра у разработчиков веб-сайтов, не стоит пускать дело на самотек. Лучше самим разработать структуру, а также отслеживать каждый этап его создания.

Центр Б, наоборот, посчитал, что внешний маркетинг посредством присутствия в Интернете — дело не экономное. Первоначально центр работал вообще без сайта. Клиенты приходили в основном благодаря личным рекомендациям. Собрав определенное количество средств на внешнюю рекламу, администрация заказала разработку сайта профессионалу, работающему, главным образом, с зарубежными клиентами. Проект, конечно же, дорогостоящий, но опять же помогли личные рекомендации, получена небольшая скидка, но, самое главное, инвестиции в имидж себя оправдали. На сайте можно не только получить полноценную информацию об услугах, но и оценить уровень своих знаний, получить автоматизированную рекомендацию на соответствующий вид и форму обучения.

Помимо собственного сайта, учебные центры активно используют и социальные сети. В частности, многие центры имеют свои странички на Facebook, где регулярно знакомят своих подписчиков с новостями, делятся интересной и полезной информацией по теме. Последнее даст большую вероятность того, что пользователь захочет подписаться на данную страничку. В этом плане Facebook может быть даже более эффективен, чем интернет-сайт. Так, на последний нужно постоянно заходить, а при использовании социальной сети новости будут автоматически появляться в ленте пользователя.

Таков и пример центра А. Пока разрабатывается официальный сайт, facebook-страничка центра становится площадкой для общения среди клиентов, их родителей и виртуальных друзей. Но не стоит обольщаться. Привлечь в социальную сеть своих же клиентов легко как минимум фотографиями с последних мероприятий. А вот расширять базу потенциальных клиентов, увеличивать «лайки» среди новой аудитории и конкурировать в этом вопросе с сотнями сообществ по интересам — задача, с которой справятся только профессионалы. Средняя стоимость профессионального SMM-продвижения (маркетинг в социальных сетях) в Ташкенте сегодня составляет 300–600 тысяч сумов (после вычета налогов) в месяц. Причем только профессионалы могут гарантировать, что при правильном таргетировании аудитории эти затраты окупятся во много раз за счет привлечения заинтересованных и уже осведомленных клиентов.

Коррективы...

Стадия первоначального ознакомления очень важна, так как именно по мере ее прохождения станет ясно, насколько успешно будет функционировать центр. В этот период делаются соответствующие выводы об ошибках планирования и менеджмента организации. Станет понятно, в каком направлении двигаться дальше. Если учебный центр преодолевает эту стадию, то для него наступает этап активного внедрения. Здесь качество учебных курсов, программ и самого преподавания начинает повышаться. Не пользующиеся спросом курсы могут быть списаны. Если у учебного центра уже сформируется репутация, то станет возможна интеграция с организациями-клиентами таким образом, что центр будет обучать их сотрудников на постоянной основе. На данном этапе возможно открытие филиалов в различных районах города и даже регионах. Важно уделить внимание обновлению оборудования и программного обеспечения, которые имеют особенность устаревать.

Совершив прорыв на рынок услуг, важно удержать позиции

На этом этапе важную роль играют гибкость условий центра, способность подстраиваться под индивидуальные запросы, создавать уникальное предложение, повышая свою конкурентоспособность. Теперь уже нельзя будет ограничиться только обещаниями. Результаты обучения, успех прошедших обучение выпускников станут ключевыми факторами, чтобы клиенты возвращались и количество их возростало.

Интересен вопрос оценки эффективности обучения и гарантий. Например, центр А обещает что за 3 месяца подготовить студента к проходному минимуму по языковому тесту. Обещание очень привлекательное. И вроде бы даже внушительное. Но при более тщательном рассмотрении оказывается, что гарантий нет. Посещение того или иного здания, общение с тем или иным преподавателем 2 раза в неделю не могут гарантировать успеха на экзамене, если начальные знания или природные способности слушателя не соответствуют предъявляемым требованиям. Сегодня таких обещаний в городе достаточно много. И появляются они в условиях ужесточения конкуренции. Но даже оригинальность обещаний не может стать прочным фундаментом развития бизнеса.

…и перспективы

Выбор политики внедрения в рынок и дальнейшего поведения каждый учебный центр делает сам. При наличии возможностей и больших средств экспансивные методы, громкие заявления, неустанная реклама вполне могут принести хорошие результаты. Но при этом одних инвестиций и самоуверенности недостаточно. Совершив прорыв, важно удержаться. А для этого нужна долгосрочная стратегия и реалистичная оценка.

И, наоборот, медленное продвижение на рынке может позволить занять более крепкие позиции. С меньшими рисками и меньшими затратами. Но здесь повышается вероятность быть смещенным более агрессивными конкурентами. И здесь, и там важны грамотный, профессиональный и продуманный подход к делу, непрерывное совершенствование и перспективное видение.
На этапе закрепления позиций учебный центр должен постоянно расширять свою деятельность, совершенствовать и обновлять свои программы и курсы, повышать качество менеджмента. Несмотря на то, что учебный центр к этому времени, возможно, завоевал известность и подтвердил свою репутацию, деятельность по продвижению и рекламе необходимо продолжать.

Ведь бизнес — процесс непрерывный. Конкуренция на рынке учебных услуг требует постоянных инвестиций в человеческие ресурсы и в самосовершенствование.

Вставка 1:

Зачем идти учиться?

Какими мотивами руководствуются клиенты при выборе краткосрочных курсов.

  • Потенциальные клиенты образовательных центров — студенты, желающие получить дополнительные языковые навыки и практические знания по специальностям, а также профессионалы, основная цель которых — улучшить возможности карьерного роста и повышения доходов.
  • При выборе курсов клиенты больше всего ориентируются на эффективность и возможность получения практических знаний, адаптированных к условиям Узбекистана и той сферы, в которой клиент планирует или уже ведет профессиональную деятельность.
  • Наибольшей популярностью на рынке услуг дополнительного образования пользуются языковые курсы (английский, русский и другие иностранные языки), бухгалтерские и бизнес-тренинги, а также курсы по развитию компьютерной грамотности и информационных технологий. Специализированные курсы фотографии, веб-дизайна, Autocad, 3D Max также востребованы среди потребителей.

Вставка 1:

Кстати:

Законодательная палата парламента в настоящее время обсуждает новые правила, касательно лицензирования деятельности образовательных центров.Согласно проекту закона о внесении изменений и дополнений в Закон «Об образовании», ожидается устранение имеющегося
ограничения, в соответствии с которым негосударственной образовательной деятельностью могут заниматься только негосударственные некоммерческие организации, созданные в форме учреждения. Вместо этого будет введен пункт о лицензировании негосударственной образовательной деятельности с целью получения прибыли, как это практикуется в развитых странах мира.

 

Комментарии:

К вопросу о спросе

Как определить спрос на те или иные курсы? С этим вопросом мы обратились к представителям индустрии, менеджерам и руководителям образовательных центров.

Надежда Хегай, менеджер центра Training Guru, специализирующегося на бизнес-образовании:

— Центр Training Guru был создан на базе рекрутингового агенства ProffiStaff, поэтому уже в процессе нашей рекрутинговой деятельности стало понятно, что существует реальный спрос на курсы в сфере бизнес-образования. Сегодня редко где можно получить практические знания в сфере HR, брендинга, маркетинга, навыков продаж и других. Потенциальными участниками таких тренингов являются люди, уже имеющие высшее образование и минимальный опыт работы. Условно клиентов можно разделить на три группы: те, кто намерен повысить профессиональные навыки в своей сфере; профессионалы, планирующие возглавить свою команду или перейти на другой уровень карьерного роста; и те, кто хотят сменить сферу своей деятельности. Также заинтересованность к бизнес-курсам проявляют компании, желающие заказать корпоративные тренинги.

Мирзахид Ниязов, руководитель учебного центра EduMaster:

— Наш центр специализируется на курсах английского языка, а спрос на английский язык есть всегда. Мы выбрали в качестве основной аудитории для исследования школьников и студентов, которые учатся в районе расположения центра. Потенциальными клиентами могли быть также те, кто уже работает и желает улучшить свои знания английского языка для работы или сдать экзамены для учебы за границей. Проведя небольшое исследование, мы выяснили, что в среднем потенциальный клиент обзванивает не более пяти учебных центров, после чего решили, что каждый пятый слушатель, пришедший по объявлению, останется у нас. Интересно, что в непосредственной близости от нас расположены еще пять языковых центров, специализирующихся на английском языке. Но спрос от этого не уменьшается. Более того, рекомендации тех, кто уже начал у нас учиться, становятся живой рекламой, и клиентов прибывает больше.

Галина Прибыткова

Задайте вопрос эксперту

Воспользуйтесь возможностью задать вопрос экспертам, выбрав в списке ниже интересующую вас тему. Ответы на наиболее интересные вопросы появятся на страницах журнала "Экономическое обозрение".
Неверный ввод
Неверный ввод

Подписка

Уважаемые читатели!

Не забудьте оформить подписку на наш журнал на 2017 год.

Подписаться на журнал можно с любого очередного месяца во всех почтовых отделениях Узбекистана.

Оформить подписку можно также через редакцию, оплатив счет.

Наши подписные индексы:
- для индивидуальных подписчиков - 957;
- для предприятий и организаций - 958.

Журнал выходит 12 раз в год.

Цитатник "ЭО"

"Принцип "утром деньги, вечером стулья" для ЖКХ эффективнее любых других стимулов".
Олимжон Умаров
Review.uz 2014 - 2017. Все права защищены.
Перепечатка материалов допускается только при наличии активной ссылки на портал.