A+ A A-

«Доля поставщиков из регионов Узбекистана — 60%»

  • Автор  Экономическое обозрение
Оцените материал
(1 Голосовать)
Алишер Тураев, руководитель отдела маркетинга ДП Anglesey Food — крупнейшей в Узбекистане сети супермаркетов Korzinka.uz, рассказал о типичных ошибках отечественных производителей потребительских товаров и о том, как наработать постоянных потребителей своей продукции.

— Как начинающие местные производители могут стать поставщиками сети супермаркетов Korzinka.uz?

— У нас простая и прозрачная система отбора поставщиков. В отличие от западных сетей, которые выбирают поставщиков только раз в год, мы работаем с ними в течение всего года. Наш отдел снабжения полон потенциальными поставщиками. Связаться с нами достаточно легко: контакты отдела снабжения есть на каждом нашем пакетике, флаере, на наших сайтах и страничках в социальных сетях. Кроме того, мы участвуем во всех выставках, кооперационных биржах и других мероприятиях, где выставляются товары отечественных производителей.

Система следующая. Сначала представитель производителя звонит в call-центр и связывается с менеджером-снабженцем конкретного направления. После этого они договариваются о встрече, и представитель производителя устраивает презентацию своего продукта. Если он нас заинтересует, то мы начинаем обсуждать остальное (цены, условия поставок, логистику и т.д.).

— По каким критериям вы выбираете поставщиков?

Практически по всем категориям из года в год растет доля товаров отечественных производителей

— В первую очередь, нас интересует качество продукта, его узнаваемость (супермаркет не может продавать никому не известный товар), оптимальное сочетание цены и качества, презентабельный внешний вид, качество упаковки, возможность стабильной поставки определенного объема, наличие хорошей рекламной поддержки продукта. Само собой, продукт должен иметь сертификаты качества, соответствия, ГОСТы и другие документы. Для определения качества товара мы руководствуемся гигиеническим сертификатом, сертификатом соответствия и другими санитарными нормами РУз. Если это какой-то новый товар, то у него должно быть явное преимущество — по цене, по качеству. Немаловажными факторами являются также хорошо продуманная реклама и «раскрутка» продукта. Для того, чтобы заставить покупателя, изменив привычке, попробовать вместо полюбившегося товара новый, нужен грамотный подход со стороны маркетологов — различные промоакции и агрессивная реклама.

— Есть ли так называемая плата за вход?

— Никакой «платы за вход» производителя в супермаркет нет. Такая практика распространена в развитых странах, где очень много производителей различной продукции и рынок чрезвычайно насыщен предложениями. Что касается расходов производителя, то это стандартные затраты на логистику и мерчандайзинг, на промоматериалы (флаеры, отдельные стеллажи, рекламные постеры и т.д.), расходы на рекламу в Интернете, на билбордах, ТВ.

Дело в том, что сети обычно работают только с известными производителями. Но это не значит, что товары начинающих производителей не могут попасть на наши полки. Если у вас уникальный и оригинальный продукт или он не уступает зарубежным аналогам по качеству, упаковке, цене, то мы будем только рады. Список поставщиков постоянно обновляется. Но стать поставщиком сети — это еще полдела. Многие производители не удерживаются в качестве поставщиков и полгода.

Чтобы заставить покупателя изменить привычке, нужны грамотный подход со стороны маркетологов и агрессивная реклама

Но мы можем предложить производителю лучшее место (так называемую экстравыставляемость) за отдельную плату. Есть такие производители, которые хотят выставить свои товары в местах, где наиболее высок поток покупателей. Если это производитель продуктов питания, то они за отдельную плату могут организовать стойки в супермаркете, где посетители будут иметь возможность пробовать их продукты на вкус. Кроме того, производители должны быть готовы к тому, что какая-то часть продукции или вовсе вся партия может быть возвращена, если продажи по каким-то причинам не пойдут. Это тоже расходы на логистику.

— На каких условиях вы работаете с поставщиками?

— Все зависит от продукта и конкретной рыночной ситуации. Если это востребованный и хорошо продаваемый товар (к примеру, прохладительные напитки летом), то покупаем по предоплате. Можем что-то взять на реализацию, на консигнацию, с отсрочкой платежа максимум до 90 дней, в соответствии с действующим законодательством.

— Есть ли «испытательный срок», в течение которого вы наблюдаете за продажами новинки?

— Все зависит от вида товара, о котором идет речь. Это может быть зелень, творог или пластмассовое ведро, посуда и т.д. и т.п. Иногда товар возвращается или происходит пересмотр цен, от которого зависит многое. Может, новый продукт на самом деле хороший, но реклама не привлекла внимание потребителя. Или что-то другое. В каждом случае мы совместно с поставщиками обсуждаем дальнейшие шаги.

— Есть какие-то типичные ошибки местных поставщиков?

— Перечень стандартных ошибок производителей довольно велик. К примеру, многие производители хотят продавать свои продукты через супермаркеты, но забывают о такой простой вещи, как бар-код на упаковке. Без него мы не может продать товар в супермаркете, так как учет товаров при продажах ведется по ним. Или в товаре одинаковый бар-код на два размера или на два вида продукта.

Иногда проблемой может стать нестандартная упаковка. Многие производители не думают о том, насколько упаковка удобна при транспортировке, для продавца, покупателя, насколько она подходит к стандартной торговой полке, вмещается ли она в тележку. Некоторые товары нельзя складировать вертикально, это вызывает проблемы. Как правило, производители думают об этом в последнюю очередь.

Кроме того, у некоторых производителей на товаре не указаны даты производства или сроки хранения, нет необходимых сертификатов соответствия. Иногда полученные сертификаты не соответствуют названию продукта или его характеристикам. Например, сертификат взят на клубничный йогурт, а поставляют вишневый.

— Вы отметили, что стать поставщиком крупной сети — это еще полдела. Почему?

— Есть известное выражение: «Жизнь удалась!». Обычно, когда какая-либо компания становится поставщиком крупной сети супермаркетов, начинается самое интересное. Товар хорошо продается, его известность растет, сети стабильно закупают, появляются деньги… и владельцы начинают расслабляться. Контроль производства ослабляется. Постепенно качество товара начинает снижаться, появляется брак. Логистика начинает «хромать». Когда сеть предъявляет претензии, владельцы бизнеса ссылаются на человеческий фактор или другие подобные причины. И, как следствие, мы ищем альтернативных поставщиков на эту позицию.

Или другой пример. Чтобы повысить рентабельность бизнеса, производитель начинает экономить на компонентах товара или ингредиентах, если это продукт питания. От этого качество товара становится хуже. На самом деле он должен повысить рентабельность бизнеса за счет оптимизации своих бизнес-процессов: производства, логистики, инноваций. В результате потребители, однажды разочаровавшись в качестве товара, больше не покупают его. И мы вынуждены искать замену.

Новый тренд - растущий спрос потребителей на упакованные полуфабрикаты

Или проявляется так называемый звездный синдром. Человек начинает думать: «Раз я произвожу востребованный и ходовой товар, то все клиенты должны сами забирать его со склада (ведь покупают оптовики с «Ипподрома» или «Урикзора»). Как правило, о создании собственной системы дистрибуции или логистики даже речи не идет. Такая система была распространена лет 10–15 назад. Сейчас другое время. Такие производители должны перестроиться, если хотят остаться в бизнесе. Рынок уже насыщается товарами. Поставщики должны позоботиться о доставке своих товаров, рекламе и продвижении. Времена, когда то, что ты производишь без усилий, «улетает» со складов, безвозвратно прошли.

Иногда бывает так, что производитель не может синхронно запустить рекламу и производство. К примеру, реклама товара закончилась, и он приходит с товаром. Или, наоборот, товар совершенно неизвестен, а рекламную поддержку планируют запустить через полгода.

— По каким товарным категориям, на Ваш взгляд, уже есть проверенные надежные отечественные поставщики?

— Общая тенденция такова, что практически из года в год по всем категориям растет доля товаров отечественных производителей. Если говорить о конкретных направлениях, то можно, к примеру, сказать о соках, производство которых достигло международных стандартов по всем параметрам. Производители грамотно работают над своими продуктами на всех этапах, начиная от изготовления и заканчивая логистикой и мерчандайзингом. То же самое можно сказать о производителях питьевой воды. Доля местной молочной и мясной продукции превышает 90%. Более того, у нас имеется постоянный спрос на молочную продукцию местных производителей. По прохладительным напиткам доля отечественной продукции также составляет 90%, по печенью — более 40. Доля местных колбасных изделий достигла почти 100%, сыров — примерно 50% и более. Успешно развивается производство кондитерских изделий, их доля на рынке составляет 30%. Растет производство товаров бытовой химии, доля которых сейчас составляет 20–30%.

Новый тренд — растущий спрос потребителей на упакованные полуфабрикаты.

Ощущается повышение спроса на бытовые товары — посуду, предметы гигиены и т.д. К сожалению, компаний-производителей качественных товаров в этом сегменте все еще нет. Очень мало местных производителей шоколада, и потому здесь все еще высока доля импорта. В сегменте сопутствующих товаров порой не хватает местных поставщиков с качественным детским текстилем. Наоборот, нет отбоя от производителей носков. Неужели они не изучают рынок при запуске производства?

Доля импортного товара продолжает оставаться достаточно высокой в таких сегментах, как шоколадная продукция, кофе, чай, растительное масло и бытовая химия.

— Какие еще тенденции могли бы отметить на рынке?

— Что касается молочных, мясных, кондитерских изделий, то здесь производители должны думать о создании мощных отечественных брендов. То же самое можно сказать практически по всем продуктам питания. Местные производители выпускают немало качественных продуктов, но ни один из них пока не стал общеизвестным, не считая, пожалуй, сегмент соков и воды. Кроме того, в условиях постепенного насыщения рынка большое значение приобретают промо-акции для покупателей. Особенно это важно в продвижении продовольственных товаров. Если вы производите тот или иной продукт питания, то будьте готовы к его соответствующему продвижению. Как я говорил, сети не могут работать с товарами, никому не известными. Рынок насыщается, маржа производителей постепенно будет снижаться. В этих условиях бренды могут помочь им в сохранении рентабельности.

Еще одна тенденция: доля региональных поставщиков в нашем ассортименте составляет более 60% и имеет тенденцию к росту. И это радует.

 

 

Материал по теме:

"Завидный поставщик", Жамолиддин Турдимов. ЭО №3-2014

 

Задайте вопрос эксперту

Воспользуйтесь возможностью задать вопрос экспертам, выбрав в списке ниже интересующую вас тему. Ответы на наиболее интересные вопросы появятся на страницах журнала "Экономическое обозрение".
Неверный ввод
Неверный ввод

Подписка

Уважаемые читатели!

Не забудьте оформить подписку на наш журнал на 2017 год.

Подписаться на журнал можно с любого очередного месяца во всех почтовых отделениях Узбекистана.

Оформить подписку можно также через редакцию, оплатив счет.

Наши подписные индексы:
- для индивидуальных подписчиков - 957;
- для предприятий и организаций - 958.

Журнал выходит 12 раз в год.

Цитатник "ЭО"

"Мир безграничен. Если транспорт дешев".
ЭО, №12, 2013 г.
Review.uz 2014 - 2017. Все права защищены.
Перепечатка материалов допускается только при наличии активной ссылки на портал.